Se podría definir de manera sencilla a la generación de candidatos como las acciones realizadas para estimular el interés de un público objetivo en un producto o servicio a través de nuestro canal de ventas. Ya que la generación de candidatos es esencial para las primeras etapas del ciclo de ventas, se hace imperante el diseño de una estrategia sólida para el éxito en ventas, a pesar de ello, muchas empresas no toman en serio este proceso.
La generación de candidatos debe ser un trabajo constante y creciente para garantizar el crecimiento de la empresa. Cuando se deja de tener un enfoque constante en la generación de candidatos y se trabaja de manera reactiva, o sea, cuando se seca por completo la entrada del embudo de ventas, nos encontramos frente a una táctica extremadamente ineficiente que puede dañar seriamente el potencial de ganancias del negocio.
En el proceso de ventas la provisión más importante son los candidatos, por ende, dejar que se agoten los candidatos en nuestro embudo de ventas, sería lo mismo que un supermercado esperara a que todas las vitrinas queden vacias para recién realizar un nuevo pedido de productos.
Una estrategia solida con respecto a generación de candidatos permite mantener un flujo continuo de oportunidades reales para el negocio que permiten prosperar en el tiempo. Si usted desea desarrollar una estrategia con respecto a generación de candidatos o desea realizar cambios con respecto a la forma en que lo hace actualmente, los siguientes seis pasos pueden serle de gran utilidad.
- Comience con un plan.
A pesar de que suene un poco obvio, el planeamiento es algo fundamental en la generación de candidatos para nuestro negocio. Un buen diseño de plan permite asegurarnos de que los recursos utilizados ofrezcan los resultados deseados. Un plan de generación de candidatos debe identificar dos aspectos fundamentales:
- En primer lugar se deben establecer objetivos. Es esencial determinar el número de clientes potenciales que requerimos para poder alcanzar nuestros objetivos de ventas. En este punto nuestras estadísticas de conversión del CRM nos pueden ayudar a determinar esto.
- Determinar las tácticas de generación de candidatos más adecuadas y eficientes para alcanzar nuestro objetivo. Acá tendremos que considerar el producto o servicio que ofrecemos, nuestro público objetivo y presupuesto.
- Integración de Inbound y Outbound Marketing.
Brevemente, el inbound marketing o marketing de atracción se refiere a las tácticas relacionadas con contenido (esencialmente basado en Internet) que sirven para atraer la atención de los consumidores y acercarlos hacia nosotros, mientras que en el outbound marketing la intención es llegar nosotros directamente hacia un potencial a través de una llamada, carta, e-mail, etc.
Cuando ya hemos determinado las tácticas que utilizaremos para generar candidatos, debemos establecer cuál será la combinación entre inbound y outbound marketing que optimice nuestros resultados y permita alcanzar nuestros objetivos.
El inbound marketing está muy en boga actualmente, ya que responde a la manera en que los consumidores toman sus decisiones de compra por estos días. Nos encontramos en la era de la abundancia de la información lo que ha transformado completamente la manera en que se relacionan las fuerzas de ventas con los clientes, pero no por ello vamos a descartar de antemano las técnicas que ofrece el outbound marketing, siempre y cuando se realice con un planeamiento previo para no caer en generar candidatos enojados con nosotros antes de que nos hayan conocido. Una buena manera es avanzar de a poco en el contacto, por ejemplo, conocer la recepción que tuvo un correo informativo antes de realizar una llamada en frio.
- Aclarar la relación y funciones entre Marketing y Ventas.
Es muy recomendable que se pongan límites en lo que respecta a Marketing y Ventas, y determinar qué roles específicos cumplirá cada uno. Si deseamos que los representantes de ventas trabajen con candidatos calificados en vez de personas que no están realmente interesadas, es necesario que el área de ventas se limite a trabajar con candidatos calificados, de esta manera las tasas de conversión se incrementan notablemente. Con respecto al área de Marketing estos deben determinar un proceso sólido para la calificación en donde se pueda distinguir entre la consulta curiosa de un individuo, a un cliente potencial listo para cerrar un trato.
- Establecer cuánto y cómo se podrá gestionar.
Sin una gestión cuidadosa de clientes potenciales, la generación de candidatos puede convertirse en una tarea demasiado ardua para sobrellevar, para lo cual es muy conveniente automatizar ciertos procesos de generación de candidatos para así poder distinguir más fácilmente entre oportunidades y pérdidas de tiempo en potencia. La automatización en este punto permite un gran ahorro de tiempo y dinero.
Un buen ejemplo de automatización en la generación de candidatos es determinar un conjunto de acciones automatizadas o disparadores en el sitio web que actúen según las acciones que está realizando el visitante. La finalidad es que junto con la captura de información pueda avivar la atención en lo que usted ofrece. El buen uso que pueda darle a una aplicación CRM optimiza la gestión de candidatos que puedan nacer ya sea desde el sitio web u otros medios. El CRM es una herramienta que permite realizar un seguimiento completo a los candidatos, desde su captura, hasta el final del ciclo de ventas. El CRM permite que el trabajo de la fuerza de ventas sea optimizado haciendo girar el proceso de ventas alrededor de él y disminuyendo considerablemente el gasto de recursos.
Un buen consejo, evite inundar las bandejas de entrada de los candidatos con mensajes que vayan dirigidos explícitamente a la venta y cree una relación con ellos. Si va a realizar campañas de e-mail marketing revise las métricas, ahí puede obtener información importante con respecto al grado de calificación de los candidatos e identificar el momento para presentarse de manera más directa con su producto o servicio.
- Establecer un buen equipo.
Los tiempos cambian y el marketing de contenidos se vuelve una poderosa herramienta con la que debe contar una empresa. Las relaciones con los clientes se conforman de una manera distinta y las llamadas en frio a una base de datos no pulida para dar a conocer un producto o servicio pueden terminar con las expectativas de ese candidato tajantemente.
Los contenidos requieren nuevas habilidades que debe asimilar el área de Marketing o la empresa se verá obligada a buscar encargados para esta tarea. El buen contenido genera lealtad que deriva en nuevos clientes, por lo que es una táctica que por ningún motivo pueden desaprovechar las empresas Business-To-Business.
En lo que respecta a Ventas, los vendedores que mantienen una cartera de clientes fija y que no trabajan con nuevos clientes potenciales, poco aportarán al crecimiento de la empresa (a pesar de que sus números sean altos), a fin de cuentas, los clientes son fieles a la empresa, producto o servicio y no al vendedor. Es muy recomendable en este punto que los ejecutivos deban cumplir con cuotas de seguimiento de nuevas oportunidades.
- Sacar el máximo provecho al CRM.
Las técnicas de generación de candidatos buscan generar una mayor cantidad de clientes potenciales calificados y dispuestos a negociar directamente con nuestro producto o servicio, pero si queremos aumentar el número de candidatos que ingresa por la entrada de nuestro embudo y se trabaja de la misma manera, lo único que se conseguirá es sentirse sobrepasado por una cantidad de candidatos que no se pueden gestionar de manera manual (o con herramientas poco idóneas)por el equipo de ventas, lo cual puede jugar un papel muy negativo.
Para maximizar las posibilidades de conversión de un candidato se vuelve urgente el uso de una herramienta de gestión de clientes como el CRM, para así poder dar un correcto seguimiento y cultivar de la mejor manera cada oportunidad.
El CRM permite gestionar mejor las relaciones al mismo tiempo que realiza un seguimiento continuo a cada cliente potencial a medida que se mueve por nuestro ciclo de ventas. Una potente herramienta para esta finalidad es Zoho CRM, la cual permite junto al seguimiento, calificar a los candidatos que aún se encuentran en bruto. Con Zoho CRM se puede gestionar a cada candidato, contacto u oportunidad de manera automatizada, lo que acelera considerablemente el ciclo de ventas con cada candidato y minimiza las fugas tempranas en el embudo.