El lead scoring es una técnica de marketing que permite evaluar a los nuevos posibles clientes o leads que llegan a nuestro negocio en base a diversos criterios previamente configurados, lo que facilita conocer en quienes tenemos que priorizar nuestros esfuerzos para lograr el cierre de negocios, especialmente cuando el ingreso de nuevos posibles clientes es alto o nuestra empresa no es capaz de gestionar a todos los nuevos leads de manera eficiente.
Una de las principales razones por las que una empresa opta por adoptar la estrategia CRM y la implantación de una solución tecnológica para la gestión de clientes es poder identificar las mejores oportunidades, pero no solamente en base al criterio de posibles ingresos para la empresa, sino también en las probabilidades de cierre, tipo de cliente, necesidades, interacciones, etc. Desde esta perspectiva el lead scoring mide el interés tanto del posible cliente por nuestros productos o servicios así como también de nosotros por venderle algo.
Para poder utilizar la técnica del lead scoring en nuestra organización es necesario que conozcamos claramente las fuentes por las que llegan los nuevos posibles clientes y también haber realizado una segmentación previa de los mismos según nuestros intereses y experiencia en el mercado, por lo que mientras más y mejor hayamos utilizado la estrategia CRM en nuestro negocio, mejor podremos configurar nuestros criterios de lead scoring.
Una vez que hayamos definido los criterios de importancia para nuestro lead scoring, tendremos que determinar el sistema de evaluación (porcentual, nota, estrellas, puntos, etc.) y adjudicar puntuación a cada uno de los criterios mientras se vaya cumpliendo, teniendo en cuenta una evaluación mínima y máxima.
A modo de ejemplo, podemos configurar en una organización un sistema de evaluación de leads porcentual en base al rubro de la empresa a la que pertenece el posible cliente, su cargo en la misma y el medio por el que fue captado. Si llegase un nuevo lead perteneciente al rubro industrial alimenticio, que es gerente de ventas y que fue captado a través de formulario web, vamos a suponer que según nuestra configuración de evaluación es:
Rubro: Industrial alimenticio = 20%
Cargo: Jefe de ventas = 25%
Canal de captación: Formulario web = 10%
Entonces la evaluación de este posible cliente sería de 20%+25%+10%= 55%. El lead scoring en este caso es de 55%.
Parece bastante sencillo en el ejemplo, pero no lo es tanto cuando comenzamos a aumentar la cantidad y complejidad de los criterios y cuando el ingreso de posibles clientes es lo suficientemente alto como para que evaluar a cada uno de manera manual sea una tarea tediosa y que amerite de muchos recursos.
Es por ello que para lograr llevar a cabo un lead scoring eficiente en nuestra organización requerimos que se encuentre automatizado para que podamos actuar de forma rápida ante aquellos posibles clientes que más se encuentran interesados por nosotros y que más nos interesa venderles.